El cierre de una operación de M&A se encuentra sujeto a muchos factores, como lo son la efectividad de la planeación de la estructura de la transacción y las intenciones de las partes. Al igual que los elementos anteriores, los procesos de negociación y las personas que los encabezan resultan esenciales para el éxito de las fusiones o adquisiciones, ya que en la gran mayoría de los casos surgen conflictos, dependiendo el nivel e impacto de los mismos en los casos en concreto.
Los acuerdos y decisiones que se toman en el periodo de negociación, aunque las partes se encuentren en buenos términos y en disposición de dialogar, son sumamente importantes para lograr el cierre de una transacción y alcanzar los objetivos propios, ya sean en cuestiones económicas, de tiempo, organización, entre otras.
Considerando lo anterior, resulta lógico que, para alcanzar acuerdos que satisfagan a ambas partes, las empresas deban contar con buenos negociadores, los cuales inspiren credibilidad y seguridad en sus solicitudes y negativas, así como que logren equilibrar el dominio del arte de la persuasión con la empatía respecto a las necesidades y solicitudes de la otra parte. Es imposible cerrar una operación de M&A con éxito sin estar dispuesto a defender los irrenunciables y a ceder puntos que, aunque el ideal propio de una empresa sería que fueran de otra manera, resultan necesarios para el equilibrio del negocio. Asimismo, otro punto clave en el proceso de negociación es la identificación de los puntos comunes con la otra parte, incluso cuando estos se expresan de formas distintas.
Considerando que el arte de negociar involucra una profunda capacidad de análisis, un buen negociador debe conocer los momentos adecuados para manifestar sus renuncias, exigencias y propuestas. La impaciencia en este sentido únicamente llevará a que la empresa quede, en su perjuicio, en desequilibrio de acuerdos. Se tiene que saber escuchar, discutir, analizar y proyectar a futuro para realmente contar con mejores herramientas de persuasión.
Finalmente, aunque naturalmente el estilo de negociación depende en gran parte de la personalidad y habilidades del propio negociador, este puede ser trabajado y desarrollado a través de tácticas, como lo es la investigación y el conocimiento.
Cuando se habla de investigación y conocimiento, no se hace referencia única a la otra parte en un proceso de M&A, sino también a la de la propia empresa. La urgencia en tiempo para el cierre no debe de ser una excusa para la falta de investigación, ya que la información es poder, tanto de los objetivos propios, como de la situación de la contraparte (incluyendo dictámenes resultado de procesos de auditoría). Solo conociendo las fortalezas y debilidades de ambas es posible para los negociadores planear junto con sus propios equipos propuestas para que sean reales y efectivas.
